گردشگری سلامت از گذشته کسب و کار پر سودی بوده ولی امروز و با رشد انفجاری قیمت دلار بیش از پیش جذاب شده است، به همین دلیل افراد زیادی به این فکر افتاده‌اند تا از این فرصت مناسب استفاده کنند. تجربه چند سال اخیر برای ما اثبات کرد که کار در زمینه ی مدیکال توریسم سهل ممتنع است! از بیرون بسیار پر‌سود و ساده به نظر می‌رسد ولی وقتی که شروع به کار می‌کنید با چالش‌های زیادی مواجه می‌شوید که ممکن است از ادامه کار باز بمانید، به همین دلیل است که شرکت‌ها و استارتاپ‌های بی‌شماری در این موضوع شروع کردند ولی خیلی زود متوقف شدند.

تقریبا به صورت متوسط روزانه 2-3 تماس با آریا مدتور گرفته می‌شود و افرادی که علاقه دارند در این زمینه کار جدیدی شروع کنند، می‌خواهند از روند کار اطلاعات بیش‌تری به‌دست بیاروند. (البته معمولا می‌خواهند دوست خارجی‌شان را که برای درمان به ایران می‌آید کمک کنند!) من به عنوان یکی از اعضای استارتاپ آریا مدتور می‌خواهم تجربه چند سال اخیر در کار با پزشکان ایرانی و شکل‌گیری و رشد یک استارتاپ در زمینه توریسم پزشکی را با شما به اشتراک بگذارم و امیدوارم بتوانم نقش کوچکی در رشد صنعت گردشگری سلامت ایران و ایجاد استارتاپ های ارزآور داشته باشم.

استارتاپ ها در گردشگری سلامت ایران

تیم شرکت شرکت گردشگری سلامت آریا

چرا این مطلب را نوشتم؟

ما در آریامدتور به شرکت‌ها و استارتاپ‌های جدید به چشم رقیب نگاه نمی‌کنیم، رقیب ما ترکیه و هند هستند که هر روز سهم بیش‌تری از بازار ایران را به سمت خود جذب می‌کنند و ایران علی‌رغم وجود پتانسیل‌های بسیار بالا برای جذب بیمار و افزایش درآمد ارزی درحال از دست دادن بازار است. در نتیجه ما می‌خواهیم تجربه اندک خود را در این کار با سایرین به اشتراک بگذاریم تا هم بازار بزرگ‌تر شود و هم سهم بازار ایران را از رقبای منطقه‌ای و بین‌المللی پس بگیریم. خوشحال می‌شویم اگر نظرات خود را به ما بگویید.

یک تعریف ابتدایی قبل از ورود به بحث

گردشگری سلامت تعاریف متفاوتی دارد ولی نقطه اشتراک همه آن‌ها این است که فردی با هدف دریافت خدمات پزشکی، درمانی و یا امور مربوط به سلامتی به کشور دیگری سفر می‌کند. به‌صورت عمومی از کلمه گردشگری سلامت یا هلث توریسم (Health Tourism) استفاده می‌شود که شامل گردشگری پزشکی (Medical Tourism) با تمرکز روی خدمات درمانی و جراحی و گردشگری تندرستی (Wellness Tourism) با توجه به آب درمانی و ماساژ و … می‌شود. اغلب کسانی که کلمه گردشگری سلامت را می‌شنوند تصور می‌کنند که این مفهوم یعنی گردشگری و سلامت. اینکه کسی به کشوری سفر کند تا هم تفریح کند (گردشگری) و هم به خدمات درمانی بگیرد (سلامت). درحالی‌که این تعریف صحیح نیست. گردشگری سلامت یعنی سفر با هدف درمان و سلامتی. گردشگری برای سلامت، یعنی شما سفر می‌کنید که خدمات درمانی دریافت کنید. اهمیت این تعریف در شناخت بازار هدف و مشتری است و برنامه‌ریزی که برای بازاریابی و ارائه خدمات می‌شود. اکثر مسافرین گردشگری سلامت تنها با هدف درمان سفر می‌کنند و غالبا خدمات دیگری شامل گشت و گذار را نمی‌خواهند. هرچند می‌توان تورهای سبک و یک روزه به آن‌ها پیشنهاد داد ولی نباید هدف اصلی گم شود.

استارتاپ ها در گردشگری سلامت ایران چه فرصت هایی دارند؟

درآمد ارزی

با توجه به افت شدید پول ملی، کسب و کارهایی که درآمد دلار و یورو دارند بسیار جذاب هستند و گردشگری سلامت هم یکی از آن‌ها است. درحال حاضر حجم بازار گردشگری سلامت ایران را حداقل ۱٫۲ میلیارد دلار برآورد می‌کنند. البته موضوعی که این بازی را جذاب‌تر می کند این است که معمولا درآمد به صورت نقد و اسکناس است و مشکلی از جهت تحریم بانکی و انتقال پول به ایران وجود ندارد. فقط مراقب اسکناس‌های تقلبی باشید! یا دستگاه بررسی اصالت اسکناس دلار و یورو بگیرید و یا با صرافی‌ها تعامل نزدیک ایجاد کنید.

درآمد ارزی گردشگری سلامت در ایران

گردشگری سلامت از جلمه کسب و کارهایی است که درآمد ارزی دارد

بازار خلوت

هر چند بازار گردشگری سلامت ایران توسط واسطه ها به شکل سنتی رقابت نسبتا بالایی دارد ولی در مقابل برای استارتاپ ها با مدل های جدید جذب بیمار و استفاده از بازاریابی آنلاین بازیگران کمی وجود دارد و بازار هنوز نه تنها اشباع نشده که بسیار خلوت است. شما با کمی رفتار حرفه ای در کسب و کار می توانید سریعا سهم بازار مناسبی جذب کنید!

پتانسیل‌های بالای صنعت

رشد چشمگیر کشور در عرصه پزشکی و وجود پزشکان حاذق و بیمارستان های مجهز سبب شده است تا ایران پتانسیل بالایی برای صنعت گردشگری پزشکی داشته باشد. همچنین وجود مکان های توریستی جذاب چهار فصل و مناطق طبیعی مثل آبگرم ها ظرفیت بالایی در زمینه توریسم سلامت با تعریف عام ایجاد کرده است.

مزیت رقابتی روی قیمت

مهم ترین دلیل سفر بیماران به کشور های دیگر برای دریافت خدمات پزشکی و زیبایی، قیمت پایین است. ایران از گذشته این مزیت رقابتی را داشته ولی اکنون با توجه به کاهش شدید ارزش ریال در مقابل دلار این مزیت بسیار بیشتر به چشم می آید و امروز فرصت مناسبی است تا با استفاده از اهرم قیمت سهم بازار مان را از ترکیه و هند پس بگیریم.

بازار بالقوه 400 میلیونی

مهم ترین مشتری گردشگری پزشکی ایران کشور های همسایه هستند که متاسفانه یا خوشبختانه زیرساخت پزشکی مناسبی ندارند و در نتیجه بازار به صورت بالقوه و از نظر کمیت تعدادی بسیار جذاب است. بخش زیادی از این همسایه ها با ایران قرابت های فرهنگی، مذهبی و حتی زبانی دارند و درنتیجه جذب آنها به ایران آسان تر است.

بازار بالقوه 400 میلیونی مدیکال توریسم ایران

بسیاری از کشورهای همسایه، قرابت‌های فرهنگی، مذهبی و حتی زبانی با ایران دارند که به جذب آسان‌تر آن‌ها کمک می‌کند.

حاشیه سود بالا

کسب و کار گردشگری سلامت بیش از 100 درصد سود ناخالص دارد که در بخش های مختلف زنجیره ارزش این صنعت مثل جذب بیمار، خدمات لجستکی و خدمات درمانی پخش شده است. این حاشیه سود با رشد قیمت دلار افزایش پیدا کرده است چرا که هزینه های به صورت ریالی است و درآمد به صورت دلاری!

امکان بین‌المللی شدن

گردشگری سلامت یک صنعت بین المللی است حتی وقتی شما فقط یک مقصد مثل ایران هستند مشتری های خارجی از کشور های مختلف دارید، اگر بازاریابی بین امللی را بلد باشید و بتوانید برای ایران مشتری جذب کنید چرا برای کشور های دیگر نتوانید؟ این صنعت برای کسانی که جاه طلبی فعالیت بین المللی دارند بسیار ایده آل است.

هزینه‌های ریالی درآمد دلاری!

مزیت مهم ایران در بخش گرشگری سلامت این است که هزینه ها داخل کشور به ریال پرداخت می شود و درآمد ها به صورت یورو و دلار است. شما می توانید از فاصله و در کلام بهتر شکاف بین دلار و ریال بهترین استفاده را بکنید تا به جریان وجوه نقد مثبت برسید.

چالش‌ها؛ سهل ممتنع!

زیرساخت‌های گردشگری ضعیف

پرواز و هتل دو زیرساخت اصلی صنعت گردشگری هستند که متاسفانه در ایران با مشکل جدی مواجه اند. پرواز مستقیم از اکثر نقاط دنیا به ایران وجود ندارد. تقریبا از کل قاره آفریقا که بازار جذابی برای گردشگری سلامت است پرواز مستقیم به ایران نداریم و مشتری ها از آسمان ایران پرواز کرده و به هند مراجعه می کنند! همچنین در صنعت هتل داری با توجه به تعداد کم و کیفیت پایین خدمات هتل داری، ایران حرف چندانی برای گفتن ندارد. این موضوع را با ترکیه، رقیب اصلی ما، مقایسه کنید!

زنجیره ارزش

کیفیت خدماتی که یک بیمار در صنعت گردشگری سلامت دریافت می کند بستگی به بخش های مختلفی دارد. از پرواز، هتل و ترنسفر تا خدمات درمانی اصلی، به احتمال زیاد هیچ یک از بازیگران اصلی صنعت گردشگری سلامت نمی توانند روی تمام مراحل این زنجیره ارزش نظارت و تسلط کامل داشته باشند و ممکن است قدرت این زنجیر به اندازه ضعیف ترین حلقه باشد. تصور کنید که مشتری شما خدمات خوبی از بیمارستان گرفته و از درمان راضی است ولی یکی از مترجمین و یا راننده ها برخورد نامناسبی با مشتری داشته باشد، این نقطه ضعف روی کل پروسه تاثیر گذار است. در نتیجه زنجیره تامین و مراحلی که در صنعت گردشگری سلامت وجود دارد بعضا ناهمگن و پیچیده است.

بازاریابی بین‌المللی

وقتی مشتری شما خارجی است باید در محیط خارج از ایران و با رقبای خارجی رقابت کنید یعنی نباید از اصول و قواعد بازاریابی بین المللی غافل باشید. چالشی که در بخش نیروی انسانی به شدت به چشم می آید، خلاء کسانی که تجربه کار بین المللی داشته باشند و بتوانند به استارتاپ شما کمک کنند. متاسفانه ایران در چند دهه اخیر از بازار جهانی دور افتاده است و محیط دانشگاه و کار ایران قدرت کافی برای تربیت نیرو هایی با توان بازاریابی بین المللی را ندارند.

تحریم‌های بانکی و مشکل پرداخت

ناگفته پیداست که پرداخت هزینه یکی از بخش های کلیدی هر کسب و کاری است و وقتی با دلار و یورو سر و کار دارید و هیچ سرویس بین المللی پرداخت مثل ویزا و مستر کارت داخل ایران کار نمی کند یک مشکل جدی پیش رو دارید. مشتریان آریامدتور به خصوص افرادی که از اروپای می آیند بعضا از نبود ویزا و مستر در ایران بسیار متعجب اند و اینکه بخواهند چند هزار دلار را به صورت اسکناس حمل کنند برای شان دردسر و چالش مهمی است.

نبود ثبات در کشور

صنعت گردشگری و به ویژه در بخش سلامت و درمان از شرایط سیاسی و امنیت هر کشور بسیار متاثر است. وقتی در صنعت گردشگری ورودی به ایران کار می کنید باید مراقب باشید که ممکن است با یک سخنرانی و بیانیه و اتفاق سیاسی تمام آنچه رشته کردید به طرفه العینی تبدیل به پنبه شود!

تعامل دشوار با لباس سفید‌ها!

کسانی که به هر نوعی تجربه کار با پزشکان و بیمارستان ها را داشته باشند می دانند که تعامل مالی و هماهنگی با این گروه کار دشواری است. پزشک ها به دلیل راه سختی که در تحصیل و کار طی کرده اند تصور می کنند که در تمام زمینه ها متخصص هستند و ممکن است نتوانید آن ها را برای انجام فعالیت و همکاری با مدل های جدید درآمدی و رقابت در بازار بین المللی متقاعد کنید.

گذشته غیرحرفه‌ای و تصویر ذهنی زشت

ایران از گذشته مزیت رقابتی خوبی در جذب بیمار داشته است و سالانه تعداد زیادی از گردشگران سلامت به کشور مراجعه می کردند و به دلیل نبود زیرساخت مناسب برای جذب و تسهیل سفر آنها حجم زیادی از این گروه بیماران با دلال ها و راننده های تاکسی مواجه شدند که متاسفانه فقط به سود لحظه ای خود فکر کرده اند و بعضا سر مشتری را کلاه گذاشته اند و این سبب شده است که در مورد ایران به ویژه در شهر های مرزی تصویر نامطلوبی از وضعیت کلی گردشگری سلامت ایران پدید بیاید. بالاتر در مورد زنجیره ارزش این صنعت صحبت کردم و گفتم ممکن است برخورد نامناسب یک راننده تاکسی تصویر بیمار از کل صنعت پزشکی ایران را خراب کند!

پیشنهادها؛ چند نکته تکمیلی

از خیر حمایت دولت بگذرید!

اگر می خواهید در این زمینه فعالیت کنید دنبال حمایت وزارت بهداشت و سازمان گردشگری و وزارت خارجه و … نباشید. دولت در بهترین حالت ممکن می تواند چوب لای چرخ شما فرو نکند و ترمز شما نباشد. دولت گرفتاری های زیادی دارد و اولویتش حمایت از کسب و کار های نوپا و استارتاپ ها نیست. در بین فعالین این صنعت زیاد می شنوم که می گویند دولت باید برود در کشور عراق و تبلیغات کند و فلان … اگر منتظر این جور کارها هستید اوضاع مثل 10 سال گذشته خواهد ماند و ما فقط سهم بازار ایران را دو دستی به ترکیه و هند تقدیم می کنیم. بیایید هر کس با توان و خلاقیت خود کار انجام دهد. اگر به هم کمک کنیم می توانیم کمبود حمایت دولتی را جبران کنیم و بازار را به سمت ایران بکشیم.

استفاده از تجربیات هند و ترکیه

چرخ نباید از نو اختراع شود! هند و ترکیه تجربه موفقی در این زمینه داشته اند و به دلیل حضور در بازار خاورمیانه الگو های خوبی برای ما هستند. سایت های هندی و ترکیه ای را زیر نظر داشته باشید و از ایده های آن های استفاده کنید. البته سایر کشور های فعال در این صنعت هم هستند مثل کشور های جنوب شرقی آسیا از جمله مالزی، تایلند و حتی کره جنوبی. و یا کشور هایی مثل کاستاریکا و برزیل که در گردشگری سلامت رشد خوبی داشته اند. ولی هند و ترکیه برای ما برای گرفتن ایده ها جدید گزینه های بهتری هستند.

شناسایی فرصت‌های بکر

زمینه های جدید برای کار گردشگری سلامت را پیدا کنید و روی آنها سرمایه گذاری کنید. گردشگری سلامت الزاما به معنی جراحی بینی و کاشت مو نیست! در حال حاضر بخش توریسم سلامت یا wellness Tourism در ایران بسیار خلوت است و تقریبا کاری انجام نشده است. وقتی در بازار خلوت تر گام بردارید سریع تر به نتیجه می رسید.

جمع‌بندی و نتیجه‌گیری
جایی شنیدم که رشد خیلی از کشورها در زمینه ی گردشگری وقتی شروع شده است که ارزش پول ملی شان پایین آمده، امروز برای ایران دقیقا همان روز است. اتفاقی که طی چند ماه اخیر افتاد در تاریخ ایران و شاید جهان کم سابقه است، اینکه در کمتر از 6 ماه ارزش پول ملی یک پنجم شود در اقتصاد آن کشور بسیار مهم است. به دور از تبعات منفی که حاصل شده می توان به نیمه پر لیوان نگاه کرد.

نیمه پر لیوان افت پول ملی، ایجاد مزیت رقابتی روی قیمت برای جذب مشتریان خارجی در تمامی صنایع به ویژه در زمینه گردشگری است. هرچند نگاه حاکمیت به صنعت گردشگری بسیار محتاطانه و بعضا منفی است ولی گردشگری سلامت از تبعات فرهنگی کمتری تاثیر می پذیرد و برای فعالیت و جذب مشتری آماده تر است. امروز نوبت ماست تا در این بخش فعال شویم و سهم بازار خودمان را از رقبای منطقه ای مان پس بگیریم.

استارتاپ ها می توانند نقش پر رنگ و مهمی داشته باشند. ما در آریامدتور برنامه داریم تا تجربیات مان را به اشتراک بگذاریم و احتمالا به زودی یک یا چند دورهمی در این زمینه ترتیب می دهیم. ما فعالین اکوسیستم استارتاپی نباید از حضور در بازار بین المللی و درآمد دلاری هراس داشته باشیم هر چند که راه مه آلود و مبهم است ولی پر است از فرصت و جذابیت. پس پیش به سوی گردشگری سلامت!

محمدهادی شجاری

بنیانگذار شرکت گردشگری سلامت آریا

مطالب مرتبط گردشگری سلامت

شروع استارتاپ ها در گردشگری سلامت