پیش از هر چیز، اصول اساسی جذب مشتری را بشناسیم
به‌عنوان صاحب یک کسب و کار بدون شک کاملاً آگاه هستید که مشتریان، عنصر حیاتی برای تداوم و توسعه تجارت شما هستند. تمام آن‌چه باید بدانیم راهکارهای جذب بیمار و ارائه خدمات سفر و درمان به آن‌ها، نیستند. حفظ مشتریان و تداوم رضایت آن‌ها اصل مهمی‌ست که کم‌تر به آن پرداخته می‌شود. قبل از هر اقدامی، مسیر جذب را تا انتها برای خود شفاف‌سازی کنید.
برای ترسیم استراتژی موفق و شفافی گام‌های زیر به شما کمک زیادی خواهند کرد:
- بیمار را بشناسید: تصویری واضح از بازار هدف (مخاطب هدف) در ذهن خود داشته باشید، به این فکر کنید که چه چیزی برای این دسته از افراد اهمیت دارد و سپس به تسهیل‌گری سفر درمانی آن‌ها بپردازید. دغدغه‌ها، سبک زندگی، ظرافت‌های فرهنگی و رفتار کاربری مخاطبتان را به‌طور کامل درک کنید.
- محل حضور بیمار را کشف کنید: با تحقیقات بازار مکان‌هایی را که متقاضیان درمان در ایران حضور دارند ( مانند رسانه‌ها و غیره) شناسایی و سپس بازاریابی کنید.
- به کلیات و جزئیات خدماتتان آگاه باشید: وقتی از پیشینه و چشم‌اندازتان با اعتماد به نفس و دانش کافی صحبت می‌کنید، بیماران بیشتر به مهارت و تخصص شما اعتماد می‌کنند.
- پاسخی برای نیاز بیمار باشید: ارزش‌آفرین باشید و ثابت کنید که درک عمیقی از مشکلات و دغدغه‌های بیمار خارجی دارید. در یک کلام تنها به منفعت خود نیاندیشید!
- بر ایجاد روابط تمرکز کنید: هرچه روابط شما قوی‌تر باشند، احتمال این‌که گردشگران شما را به آشنایان خود معرفی کنند یا دوباره بازگردند بیشتر است.
- پیگیری کنید: بسیاری از تلاش‌ها و مشاوره‌های ثمربخش به دلیل عدم پیگیری هدر می‌روند، در حوزه سلامت، پیگیری چه در زمان جذب بیمار چه پس از جذب و اتمام درمان از جمله مواردی‌ست که مشتریان "وفاداری" برای شما به همراه خواهد داشت.
چهارده راهکار عملیاتی برای تثبیت تلاش‌های آنلاین در جذب گردشگران سلامت
همان‌طور که در ابتدا مطرح شد، استراتژی‌های موفق جذب بیمار در توریسم پزشکی از ترکیب شیوه‌های آنلاین و آفلاین استفاده می‌کنند که به آن بازاریابی چند کاناله گفته می‌شود. در این مسیر چندگانه، راهکارهای زیر برای ما راه‌گشا بودند:
1. تهیه کارت ویزیت یا کاتالوگ معرفی: بیماران آن‌چه در کارت ویزیت شما می‌بینند را بهتر به یاد می‌آورند.
کارت‌های ویزیت و کاتالوگ‌های معرفی امکان ارتباطی سریع و کارآمد با دیگران را به شما می‌دهند. کارت ویزیت شرکت خود را همراه داشته‌باشید و آن‌ها را در همه جا رها کنید: روی پیشخوان کلینیک‌ها و مطب‌ها، داروخانه‌ها، آزمایشگاه‌ها و آژانس‌های گردشگری در داخل و به‌ویژه خارج از کشور.
2. ارتباط با سایر بازیگران صنعت گردشگری سلامت، حضورتان را پررنگ می‌کند.
ارتباط با فعالان گردشگری سلامت، مسئولین بیمارستان‌ها، شرکت‌های تسهیل‌گر توریسم درمانی در داخل و خارج از کشور می‌تواند باعث افزایش دیده‌شدن شما و شرکتتان شود. رویدادهایی را پیدا کنید که بتوانید در آن‌ها درباره‌ی موضوعاتی از گردشگری سلامت و جذب بیمار که به آن‌ها تسلط دارید صحبت کنید. فراموش نکنید که کارت‌های ویزیت و بروشورها را در پایان ارائه دهید.
3. لینکدین را دست کم نگیرید.
لینکدین جایی مناسب برای شبکه‌سازی و برقراری ارتباط با صاحبان کسب و کارهای مختلف است. شما با فعالیت در گروه‌های مرتبط، ایجاد شبکه‌ای از همکاران در کشورها و شهرهای مختلف و مشارکت در بحث‌های مدیکال توریسمی می‌توانید اهداف بازاریابی B2B خود را دنبال کنید. همین حالا به سراغ این شبکه بروید، حسابی بسازید و با جستجو در آن شبکه‌سازی را شروع کنید. از دنبال کردن هشتگ‌های مربوط به گردشگری سلامت در زبان‌های مختلف غافل نشوید!
4. یک آگهی خوب می‌تواند باعث ایجاد کنجکاوی در کسب و کار شما شود.
آگهی در نشریات مرتبط با گردشگری سلامت و پزشکی در خارج از کشور یکی از ایده‌های بی‌نظیر بازاریابی آفلاین است. فکر می‌کنید هیچ چیز جالب توجهی ندارید؟ اطلاعیه برگزاری رویدادها و سخنرانی‌ها، خبر از ارائه‌ی خدمتی تازه و هر چه برای مخاطب شما جالب است، می‌توانند برای درج در نشریات انتخاب شوند.
5. بیماران نمی‌توانند شما را انتخاب کنند بدون آن‌که کسب و کارتان را بشناسند.
یکی از سنتی‌ترین ایده‌های بازاریابی آفلاین، چاپ لوگوی کسب و کارتان بر روی اقلام متفاوت مانند پاکت‌ها است. در عصر مدرن اطلاعات وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی نیز در کنار لوگو چاپ می‌شوند. فراموش نکنید که قسمتی را برای توضیح کوتاه خدماتتان در نظر بگیرید. شما می‌توانید این اقلام را در بازار هدف و در نقاط پرتردد بیماران مانند مراکز عکس‌برداری پخش کنید.
6. همه تخفیف را دوست دارند.
زمان مشخصی را در نظر گرفته و برای جذب بیماران نسبت به دریافت خدمات پرطرفدار یا بخشی از بسته سفر درمانی تخفیف قائل شوید.
7. با تبلیغات متقابل همه برنده‌اند.
شرکت‌هایی با خدمات مشابه در گردشگری سلامت را پیدا کرده و اشتراکی برای تبلیغ برند یکدیگر پیدا کنید. تبلیغات متقابل همان چیزی است که ایده‌های بازاریابی آفلاین اغلب روی آن‌ها پایه‌گذاری می‌شوند. به دلیل این‌که آن‌ها بین کسب و کار شما و دیگران رابطه ایجاد می‌کنند. نه تنها تبلیغات متقابل در افزایش حجم بازار شما مؤثر است، بلکه به شما فرصتی می‌دهد تا با دیگر کسب‌وکارهای مدیکال توریسمی همکاری کنید. حتی می‌توانید ارائه‌دهنده‌ی خدمات کسب‌وکارهای کوچک باشید و به رشد یکدیگر سرعت ببخشید.
8. هدیه به بیماران هرگز اتلاف منابع نیست.
شاید در نهایت هدیه به بیماران با ارائه‌ی تخفیف یکی باشد اما هنگامی که نام هدیه بر آن می‌گذاریم تعلق بیشتری در بیمار نسبت به تیم شما ایجاد می‌شود.
9. فروش دشوار است اما بازاریابی تلفنی دشوارتر است.
برداشتن تلفن و تماس با غریبه‌ای در خارج از کشور مانند مدیر یک آژانس گردشگری برای صحبت در مورد خدمات شما، چالش برانگیز اما نتیجه‌بخش است و می‌تواند بیمار خارجی را به مهمان شما تبدیل کند.
10. با سفیران برند (بلاگرها) همکاری کنید.
سفیران برند یا بلاگرها مدتی‌ست که در صفحات مجازی پیروان زیادی پیدا کرده‌اند. آن‌ها از محصولات یا خدمات شما استفاده می‌کنند و نظر مثبتشان را به اشتراک می‌گذارند. انتخاب سفیر، حساسیت‌های زیادی دارد اما سفیر مناسب می‌تواند نتایج باورنکردنی برای کسب و کار گردشگری سلامت شما به همراه بیارود.
11. بیماران را جداگانه مخاطب قرار دهید.
اگر گروه‌های سنی یا عده‌ای خاص طرفدار بخشی از خدمات درمانی شما هستند برای جذب بیشتر آن‌ها به‌صورت انحصاری برنامه‌ریزی و تبلیغات کنید. هنگام تلاش برای جذب، تفاوت مشتریان را در نظر بگیرید و آن‌ها را مخاطب قرار دهید. به عنوان مثال برای خدمات عمل لازیک، به صورت مشخص برای افرادی که از عینک استفاده می‌کنند محتوای تبلیغاتی تهیه کنید.
12. از مخاطب تلویزیون غافل نشوید.
با روشی هوشمندانه یا سرگرم‌کننده برای معرفی خدمات خود به بیماران، یک آگهی تبلیغاتی برای پخش در تلویزیون بسازید.
13. چشم‌نواز باشید.
بیلبورد یک واسطه تبلیغاتی سنتی است و در صورت موفقیت، می‌تواند شگفتی‌آفرین باشد. موفق‌ترین تابلوهای تبلیغاتی، بیماران خارجی را دوبرابر و یا حداقل فکر آن‌ها را درگیر نام، خدمات و حتی اطلاعات تماس شما می‌کنند.
14. به نشانه‌های خود وفادار بمانید.
شما باید تصویر خود را ثابت نگه دارید. پس از شروع کار، لوگوی خود را تغییر ندهید. یا به دنبال تغییری بزرگ باشید یا سراغ جزئیات نروید. گردشگر سلامت مانند هر مشتری دیگری به سمت آن‌چه می‌شناسد جذب می‌شود. ما انسان‌ها تغییر را دوست نداریم و بنده‌ی عادت هستیم.
بازاریابی ورودی: بیش از آن که شما بیماران را دنبال کنید، آن‌ها شما را دنبال می‌کنند
با آن که بازاریابی آنلاین تاکنون سهم ناچیزی از جذب گردشگران سلامت به ایران را داشته اما با توجه به تغییر مدل ذهنی مخاطبین این صنعت در حال رشد است. بازاریابی ورودی ترکیبی از تولید محتوای جذاب، توسعه وب‌سایت چندزبانه گردشگری سلامت و تبلیغات است که بر بهینه‌سازی موتورهای جستجو، وبلاگ‌نویسی و بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی تمرکز دارد. برای هدایت یک استراتژی بازاریابی ورودی موفق قبل از هر چیز نیاز است تا در فضای مجازی شناخته شوید، سپس کاربران را به مشتری تبدیل کرده و نتایج جذب را تجزیه و تحلیل کنید.
کلام آخر
ما غالباً با انرژی و تعهد زیادی بازاریابی را شروع می‌کنیم، اما آرام آرام و بعد از مدتی انگیزه‌ی خود را از دست می‌دهیم. با رویکردتان سازگار باشید و از کنار ایده‌های خلاقانه به‌راحتی عبور نکنید.
وقتی بلافاصله نتیجه را مشاهده نمی‌کنید، ناامید نشوید و سرعت تلاش برای جذب بیماران بین‌المللی را آهسته نکنید. در عوض سعی کنید تغییراتی کوچک در شیوه‌ی جذب خود ایجاد کنید و ببینید که چگونه بیماران را تحت تأثیر قرار می‌دهید. مشتریان می‌توانند تنها در چند ثانیه از انتخاب شما برای سفر درمانی صرف نظر کنند.
سایر مطالب مرتبط با گردشگری سلامت
دیدگاه خود را بنویسید